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秋后算帐,员工离职,经销商跑路,立白承包制必亡之路

快消 2018-09-07 09:14:28 阅读:

承包制,日化公司的刨坟人

2015年,纳爱斯提出承包制。那年,无论业绩还是员工工资都大幅提升,以至于彼时纳爱斯老板庄启传提出再造一个纳爱斯的口号。然而,过去的三年时光里,承包制带来的恶果在纳爱斯爆发,如今,员工大面积离职,后庄启传时代的纳爱斯开始跌落神坛……

秋后算帐,员工离职,经销商跑路,立白承包制必亡之路

纳爱斯的下滑,本是老对手立白最好的机会。可立白一直是一个以“小聪明”著称的公司。无论是早期的“皮包公司”、“不伤手的立白”,还是将洗衣液改名为“好爸爸”以及借民众无知,推出令人恐慌的“不含荧光剂”,我们处处都能看出立白战术丰富,战略缺失。小智有余,大智不足。

所以,当纳爱斯在2015年因承包制而销量上升后,立白也不甘示弱的在2016年下半年推出承包制。从此立白公司便埋下了一枚炸弹。

员工离职

做销售的都看过诸如“业绩是逼出来的”、“你对下属仁慈,业绩就对你残忍”、“市场只要压就能出业绩,你只是没找到方法”等等的毒鸡汤,可这样的鸡汤喝多了,企业管理者就会以为产品销量离天花板还有很远的距离,公司的业绩还可以升一升,只要把货压下去了,消费者自然就会买了。

于是,在如何“逼”员工,“压”业绩的路上,企业玩的越来越溜,可对于消费者的关注、市场规律的把握却十几年如一日的原地踏步。

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承包制就是这样一个“逼”员工的好政策。听起来,十分像当年的“家庭联产承包责任制”,似乎是企业为了激发员工的“主人翁”精神,想着“多快好省”的建设企业。可结果却是严重违了背市场规律,产品只是让员工更好的压在了经销商仓库、终端渠道,却独独没有放到消费者手里。

第一年,数据好看;第二年反噬的恶果就已显现。可看到纳爱斯飙升的业绩以及自己下滑的市场份额,就算承包制是毒药,立白也会把这毒药喝下,来追赶纳爱斯的势头。

秋后算帐,员工离职,经销商跑路,立白承包制必亡之路

立白承包制分为两个阶段,2016年7月-2017年12月31日是第一阶段;2018年自然年是第二个阶段。有些事情一线员工的反应要比总部的高层来的更快。立白承包制推出时,纳爱斯员工已经感觉到市场业绩推进的困难。大部分一线员工会互通有无,他们自知承包制是一块肥肉也是一个毒瘤。肥肉,是它可以让员工短时间内工资大涨,当然,这是以牺牲市场为前题,也就是你把未来两到三年的量,用一年时间全部压到市场上。说它是毒瘤,就是今年市场数据很漂亮,明年呢?后年呢?未来呢?不可控。

康师傅的老板魏应州在收购百事可乐的时候“不相信会有人不要工作只要钱”,立白也愿意赌一下:业务看到今年的工资,明年继续做,这样均衡一下,业务工资并不会多拿多少,可换来了短期业绩的增长。

在这样的博弈心态下,立白第一年承包制的结果是,2017年销量比2016年增长至少20%以上。那一年,执行承包制的员工拿到了不错的薪。比如,负责KA的小赵就在年底拿到30万元的税后奖励。小赵说自己在执行承包制还差一个月就足年的时候提出离职,因为,考上了公务员

在立白,象小赵这样的离职员工,其实大有人在。2017年年底是立白最大的离职潮。当然,大家各有理由。对这些离职员工,立白如约兑现了承包奖金。但小赵们认为,公司发的奖金与自己算的多少有些出入,但至少还是兑现了。

可让小赵们想不明白的是,当初说好的承包押金,却没有退给他,立白的HR给小赵的解释是,承包的押金是投资费用,员工已经拿到了投资收益,自然就不能退押金了。

可小赵们翻遍合同也没找到押金变投资费用的字眼。另外,小赵们虽然没有参加2018年的承包制,但却被扣了10%的奖金用来做2018年的承包押金,小赵们本应拿到的2017年奖金,也有一部分需要留给后面的接替者。

就此事,在法理上,小赵们是占理的。毕竟,合同上明明白白写的是承包押金,可因为员工离职,却把押金变成投资;付出辛劳后拿到的奖金变成了投资收益,完全是不按合同办事的节奏。

可老纳认为:小赵们离职的理由有多少是真实的,很难一一分辩。这其中,很难保证有员工在执行承包制的时候,就已经打定主意:做完一年就闪人,把市场的“锅”留给后来者。我们在谴责公司没有道义,不按合同办事的同时,有否也考虑过自己行为给公司带来的损失呢?

虽然员工与公司之间是雇佣关系,谈不上感恩,但员工是否也应考虑一下,你今天的果是不是自己曾经种下的因呢?公司对你不公的时候,你骂娘,公司给你肉的时候,你感恩过嘛?你说,感恩过,因为你付出了努力,对,你是付出了努力,可同时,你也把公司的未来埋葬了。

老纳听过一个故事,一个饮料公司为了完成春节任务,全体销售人员提成制,业绩与工资挂钩,三个月的春节大战后,业务能拿到一年的工资。可即便这样的激励政策,员工也没能完成任务,但市场却被压死了。最后,企业发不出工资,员工们纷纷抱怨,“这公司真不是东西”,可他们却们忘了,三个月拿一年工资时的高兴劲了。

秋后算帐

老纳不是黑立白,有些事情是立白错了,我会骂,但立白没错的时候,我也不会为了骂立白而非要找出理由来。如今,小赵们还在找立白讨要自己的押金,可那些留下的员工日子也不好过。

2018年的业绩是铁定完不成了,2017年10%的押金自然也就没了,这还不是最坏的,如今,立白开始秋后算帐,承包制只是变向把未来的销量移到了2017年,并不是消费者真正消费了那么多的产品。在业绩没有突破的时候,企业管理层能想到的办法就是如何降低员工的奖金,甚至把以前发出去的钱再要回来。

清查工作已经展开,黑龙江省就是这样一个在普查中,被清算的省份。立白公司以黑龙江省区负责人在承包制中虚报分销销量、虚报库存等原因,将整个黑龙江省的销售人员发放的承包奖金一一追回,很多一线员工十分不满,毕竟,造假的又不是他们,按他们的销售数据,公司应该发一部分奖金,可如今却不问青红皂白一刀切,让很多人一年的努力都付之流水,无比心寒。

公司制定的游戏规则,员工没有任何话语权。

经销商跑路

除了员工受煎熬,立白的经销商也抗不住了,业绩的上升就意味着打款的上升。尤其是立白为了能把经销商套牢,便要求立白的经销商只允许代理立白一个品牌,其它产品都不允许代理。这样的霸道主张,不要说蒙牛、伊利无法做到,就是国际巨头可乐、雀巢也无法做到,可立白做到了。

“知道的是代理洗衣粉,不知道的以为是代理毒品呢。”立白的经销商打趣说。

不过,靠单一品牌的利润,经销商如何支撑整个商贸公司的运营呢。尤其是如今的日化企业拼价格都拼红了眼,立白的价格也越来越透明,经销商的利润也越来越少。从立白经销商打趣的说法来看,立白在经销商、二批商心中留下更多印象的,是洗衣粉。这也说明,立白每年广告无数,但在消费者心里留下印象的依然是最原始、低档的洗衣粉,这样的印象,能说立白的产品升级成功了嘛?

做快消的都知道经销商的产品通常会有“明星、金牛”之分。通常明星产品并不挣钱,只是帮助代理商把真正有利润的产品铺进渠道,真正的利润来自非明星产品的二三线单品。霸道的立白却断了经销商的路,有些经销商偷摸用亲戚名义代理其它品牌,却时刻担心被立白发现。更有的,在巨大的业绩压力下,选择骗一波跑路。

比如南阳市社旗县立白代理商盛鑫百货超市,就是利用给立白打款的理由进行高额的民间借贷,涉及南阳市区及社旗本县供应商货款达千万元后,跑路了。有意思的是,盛鑫老板在跑路后,又回到了社旗。只是不接电话,不见人——现在跑路的经销商,心理素质都这么好嘛?而那些讨债的,却不知道如何维护自己的权益。

秋后算帐,员工离职,经销商跑路,立白承包制必亡之路

写给日化企业

承包制从创建到现在已经3年了,纳爱斯的口碑臭了,立白也没好到哪里去,可依然有企业往这个坑里跳,比如蓝月亮也开始要走承包制了。为了这样短期业绩的爆发,公司就真的不顾未来的市场嘛?

纳爱斯已经证明了承包制走不下去了,它只是把产品压到了终端,根本无法解决终端消费者购买的问题。

知名营销专家刘春雄说过,未来的新营销是“ 连接用户→用户在线→用户私有化”;陶石泉说,江小白的成功就是2016年引入了一物一码,在把产品卖给消费者后,江小白跟消费者互动起来,未来江小白会打造出一个消费者互动平台,在保证用户私有化后,还要保证他们能互动起来。这才是新营销。

秋后算帐,员工离职,经销商跑路,立白承包制必亡之路

可我们的日化企业呢?

如今,是一个特别需要连接用户,让用户在线,再到用户互动的时代,可他们却只沉迷在今天你给我抹黑,明天我抄抄你,后天大家都来价格战的老套路里。价格再低,会比拼多多的产品便宜嘛?不能把用户私有化,真的,只有死路一线。

虽然如今的老村长超江小白数十亿,虽然如今立白、纳爱斯都是百亿销量,但你们的营销方式已经不适合如今的时代,市场不是压出来的,但市场一定会被压死的……

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