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林肯是如何让一个只看法拉利的男子上车的

autocarweekly 2017-12-07 10:39:11 阅读:

文|Karakush

图|PR、网络

“我是个眼光很高的人,平时要法拉利才多看一眼。”

就是这句话,让正在手机上编辑现场快讯的我拔起了低垂的头颅——说话能这么惯着自己的人,不是现世的顽主,就是心灵的贵族,哪样都不多见。

林肯是如何让一个只看法拉利的男子上车的

这位潘先生,今年36岁,是互联网金融及大数据行业的资深从业者。昨天,他的身份里又加了一重,成为了林肯在中国的第10万位车主。

潘先生说自己种草林肯,源于两年前的惊鸿一瞥:“我在马路上看到一个车,觉得非常不错,就问朋友是这什么车,朋友说是林肯。”

虽然描述云淡风轻,但别忘了,两年前的潘先生可是个非法拉利不看的男子。我猜当年那辆车大概是MKC或者MKZ,它们是林肯2014年重返中国后所带回的第一批产品。

而昨天,交付到潘先生手上的是去年底引入国内的林肯大陆Continental。

在新闻稿里,潘先生的表白被简化成了“第一次邂逅林肯大陆Continental就让我砰然心动,深深地被它优雅豪华的魅力所吸引”, 不免有些可惜了。

换作是我,也一定澎湃如昨。买一个四十多万的车,竟然是福特集团的总裁兼CEO韩恺特(Jim Hackett)来送钥匙,还被各级总裁们围观祝福的,感觉像淘宝完了马云来给我送快递似的。

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隆重的仪式感,既是为了潘先生,也是为了纪念自己在中国取得了第十万辆的里程碑。要知道,三年十万辆的成绩,使得林肯成为在中国成长速度最快的豪华品牌。

林肯是个后来者。这个身份在品牌林立的中国市场,经常被视作注定失败的原因。更别提在七成以上都是BBA占领的豪华车市场,即便是耕耘多年的前辈仍旧泾渭分明地处于二线豪华阵营,厮杀凶残。

林肯的异军突起,大概是从去年在华销量突破3.2万辆时变得明显起来的,增幅达到了180%。而今年,根据福特中国公布的数据,1-10月已累计售出45,729辆,同比增长85%。

尤其是这第三季度,销量甚至达到了去年同期的两倍,成为三年来销量最佳。算起来,这已经是林肯连续五季刷新在华销量纪录了。

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Navigator

如果我们仔细看一看林肯在中国的产品布局,还会发现它并不是野蛮生长,而是保持着文理均衡的可持续发展路线。

林肯在中国引进了5款产品,包括3款SUV,MKC、MKX和Navigator,以及2款轿车,MKZ和大陆Continental。

SUV市场自带节奏,所以不难理解MKC是其主力车型,月销近2000台;而百万起价的全尺寸SUV领航员10月份也能售出134辆,同比增长56%。整个SUV在林肯销量的占比在六成左右。

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MKC

令人印象深刻的是轿车的大阳线。以10月的销售数据来说,MKZ售出1315辆,同比增长55%;而潘先生的大陆Continental,售出1090辆。

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Continental

韩恺特把这样的飞速发展,归因于“林肯之道”——“以客为尊,打造了令人梦寐以求的车型和世界一流的专属服务”。

然而,每个豪华品牌都有自己的一套专属服务体系,“林肯之道”除了在命名上非常具有语文美感,还有什么长足的优势,使林肯能迅速跨过“后来者”的门槛呢?

那位潘先生还有话说。

一在心细

交付现场,除了车钥匙,其实潘先生还收获了一颗乔丹篮球。

这是一颗有故事的篮球。

潘先生第一次来林肯中心看车,在等待的时间销售和他尬聊,说起兴趣爱好,潘先生说,“我喜欢打篮球,高中时候我还有个绰号叫‘小乔丹’……”

没想到这个非常潘先生的梗就被记了下来,成为他“个性化交车体验”的高潮。

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“个性化交车体验”是“林肯之道”的一部分,据说每一位中国的林肯车主都会有一场专属于自己的仪式。

知道了这个秘密的你,记得要在和销售尬聊的时候,无意地提到你高中时代的绰号,比如“小侃爷”“小日日”“小冠希”啥的,潮牌指日可待。

正经来说,林肯全球总裁葛皓华曾说过,“奢侈不是要炫耀什么,而是选择的这个品牌可以为我做些什么。”

大概可见一斑。

二在把控

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这样的服务体验需要经销商的高度配合。目前,林肯在全国共建城了91家林肯中心,对比初来乍到时只有3家,扩张速度也是惊人。

而昨天的交付仪式,便是在中国第一家开业的林肯中心——上海永达林肯中心。观感挺让人意外的。

豪华品牌的4S店我跑过不少,高贵典雅的环境,专业亲切的服务,都是标配。但是林肯中心是少数不会让你感到“高处不胜寒”的地方。

通过暖色精致的内装风格,温情柔软的对话方式,林肯营造了一种“回家”的感觉,只是这个家里,妹子更多更漂亮些。

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据说,在每个全新的林肯中心开业之前,上到总经理,下到门口保安,都会经过林肯学院的严格培训,确保每一个人都深知并实践“林肯之道”的最高标准。

目前,林肯还正在湖南开展全新经销商模式试点项目。到今年底,网络会扩充到100家,2018年还将新增25家。

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三在实惠

你不可避免地会说,扯这么久的淡,但关键是,销量上升和降价让利密不可分。

比如MKC起售价在29.88万元,而同为中型SUV的雷克萨斯NX起售价在31.8万元,没有对比就没有伤害;

再比如MKZ,去年7月中期改款的时候,不仅下调了价格,还全面提升了配置,这都还没算上终端降价。

它不涨谁涨呢,没毛病。这是对自身认知清醒之后摆出的谦逊的姿态。

可怕的是,人现在还是纯进口品牌。今年3月,林肯正式宣布将在华国产计划,称在2019年下半年起会和长安生产一款全新的SUV。同时,北美进口车也不停手,中国车主将有更多的选择。

相信到时候,会有更多像潘先生这样只看法拉利、保时捷、兰博基尼的中国车主,会倾头看到林肯,然后被林肯之道折服吧。

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