总在产品上下工夫的我们,真的看懂产品了吗?

君学书院 2017-11-10 22:45:34 阅读:

对于教育机构而言,产品是最重要、最突出、最核心的板块。经过打磨的产品能够帮助机构获得完整的品牌支撑,任何市场营销活动,都要基于产品的优质而发力。

以下内容节选自未来教育产业研究院COO Laughing的分享

总在产品上下工夫的我们,真的看懂产品了吗?

图丨Laughing于《中国 · 华中民办教育经营管理发展论坛》分享

1、产品布局的三大误区

误区一:以“我”为中心

与客户沟通时,往往第一反应是我们有什么产品,而不是为什么做

在产品推介环节有一个常见现象:当客户来咨询的时候,老师的第一反应是我们有什么产品,而不是为什么要做这个产品。这种表达方式已经根深蒂固,深入骨髓,然而背后存在着被忽略的误区和问题。

目前绝大多数电子产品都会比较参数,然而苹果公司每一次新品发布会上首先阐述为什么要创立苹果公司,苹果的理念是什么,团队如何践行,最后再说明基于这种理念,本次的新品特性。

一切的产品都有一个根源:WHY——为什么在学校里引入这个产品,为什么将这个产品推荐给家长和孩子。

这是产品的设计轨迹和逻辑,也是企业的愿景和使命。

在推介产品时,首先要在客户的心中深深地烙印住教育机构存在的理由,把愿景、使命、价值观传递给客户;其次要向客户传递,机构团队所有的外出学习、调研、观摩等活动是基于机构的愿景,为学生提供更好的教育而进行的自我提升。

最后强调在机构的考察、比较、市场调研之下,向客户推荐了哪些产品。

当将产品的逻辑完整传递之后,客户心目中留存的不是产品参数,而是对教育的理解、诉求与机构形成的共鸣。

最终能打动人心的是灵魂上的共鸣,如果没有文化上的共同点,机构将流于功能性产品之流而缺乏客户黏性与持久的竞争力。

总在产品上下工夫的我们,真的看懂产品了吗?

误区二:盲目追“热点”产品

不能因为市场要什么,所以为学校添加什么产品

机构常常陷入市场要什么,所以为学校添加什么产品的误区。其实每个产品背后都有共同的生命周期曲线,所有产品进入市场后,都有引入期、成长期、成熟期,当产品在市场中达到顶峰的时候,就会进入衰退期。

新东方1993年成立的时候,外语留学培训占到总体产值的最大比例。2008年开始规划优能中学,2009年产值占比不到2%,第二年4%。2016年优能中学产值占比是46%。

虽然在产品导入早期没有收获最大的利益,但是当产品的生命周期发生变化后,春天才正式到来。

因此可以在保留现有产品发展曲线的情况下,寻找未来能带来高支撑的产品。

好未来从最开始做比赛、辅导,进入到学科制,现在更侧重于投资。他的产品组合变得越来越丰富,为未来可能产生的需求做好了准备。

因此教育机构要时刻谨记产品的生命周期,区域内家长当前的需求并非是能够把握的唯一、必要指标,一把手更应该抬头看到未来的大势所趋。

总在产品上下工夫的我们,真的看懂产品了吗?

误区三:缺乏用户思维

要判断用户,区分程度,分析买方市场

宜未雨而绸缪,勿临渴而掘井。教育行业已经从卖方市场转向了买方市场。早期市场需求旺盛,发传单、打电话可以很轻易地获取客户。但目前的客户将电话、单页视为骚扰。

在这种竞争环境下,教育机构要善于判断用户,区分程度、分析买方市场。随着这10年、20年,中国家庭的人均收入越来越高,机构的收益将越来越好。

从今年下半年热议的大消费时代重可以得出,高收入家庭越多,对孩子的培养方式变得大不相同,对产品的需求也会发生变化。因此,教育机构要善于分析当前区域内不同收入的家庭,有怎样的不同需求。

在买方具有巨大选择权的环境下,教育机构除了分析不同客户群体的需求,更要具备用户思维,琢磨不同的客户,真正需要的是什么,抗拒的是什么,对孩子未来的教育有怎样的期望。

总在产品上下工夫的我们,真的看懂产品了吗?

图丨《中国 · 华中民办教育经营管理发展论坛》研修现场

产品是教育机构品牌建设中必不可分的一个组成部分。学校本身就是最大的品牌。教育机构在产品布局上每个月都要进行策略制定、常态管理,让丰富的产品线交相辉映、遍地开花。

未来教育产业研究院COO Laughing也将出席《中国 · 西南民办教育经营管理发展论坛》与《中国 · 华北民办教育经营管理发展论坛》,与千位教育人共同探讨教育机构产品布局的误区与策略解读。

自2017年9月1日新《民促法》正式实施以来,民办教育机构营利性身份得到法律上的确认,也意味着民办教育机构以企业化运营的路径变得异常清晰。

但是,在过去民办教育发展的十多年里,民办教育机构在企业化经营管理的道路上依然存在大量问题与瓶颈。

君学书院在调研了大量教育机构现状后,推出了“民办教育经营管理发展论坛暨《千城万校成长计划》”。旨在通过自身的努力,联合行业其它力量,帮助、推动教育行业机构完成管理和业务体系上的升级和转型,进阶企业化运营之路。

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